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Young business people sitting in office during meeting and discussing with paperwork and laptops.

Web会議先進国アメリカに学ぶインサイドセールスとは?

アメリカで主流の営業スタイルは今「インサイドセールス」

アメリカは国土が広大であることから、もともと電話を使った営業活動が盛んでした。2008年のリーマン・ショック以来その傾向は進み、現在では、営業の主流は、従来の顧客訪問型セールス(フィールドセールス、またはアウトサイドセールスとも)型から、インサイドセールス型へと移り変わっています。

インサイドセールスとは、文字通り、営業部門の人員が社内にいながら、電話やDM・Eメールなど様々な手段を駆使して見込み顧客(Lead)に営業活動をしていく手法です。インターネットの発達により、自社Webサイト・ブログなどのオウンドメディアや、Facebook・twitterなどを通じての顧客開拓が容易になり、間口は大きく広がってきています。こうした新しい顧客層は、Eメールやネットを通じてのコミュニケーションに対しても抵抗がなく、かえって訪問型営業より気楽だと感じる人も少なくないようです。

アメリカでは、Web会議システムなどインターネットを利用して見込み顧客層とコミュニケーションを取るのは、いまや普通のこと。契約まで全ての段階を対面営業(訪問営業)を通さずに進めることも当たり前になっています。

日本でもこれからインサイドセールスが主流に?

日本でも、以前からインサイドセールスという形は存在しています。但し、アメリカのように商談から受注契約まで全て非訪問型インサイドセールスで行われることはあまりありません。電話やEメールなどで顧客とコミュニケーションを繋いでいき、最終的にはフィールドセールスが相手側企業を訪問して受注に結びつける形が主流です。いわば営業サポート的な形で活用されているわけです。

しかし、既にインターネットが広く社会に普及している現在、顧客側でも商品に対する情報収集が以前より格段に容易になってきています。Eメールやインターネットによるビデオ通話・チャットなど、Webを通してコミュニケーションを取る方法も当たり前のことになってきました。つまり、時代の要請として、アメリカ型の新しいインサイドセールスの需要は高まってきていると言えるのではないでしょうか。 日本でもアメリカのように営業活動にWeb会議システムを利用すれば、売る側も移動に時間を取られることなく、効率的により多くの顧客・見込み顧客とコンタクトを取ることができます。

つまり、Web会議を使った営業活動の効率化を行えば、今まで以上に市場を開拓するチャンスも大幅に拡大するでしょう。 このように、Web会議システムを駆使したインサイドセールスには大きな可能性があります。アメリカでのように日本でも広まるかどうかは、まだ未知数ですが、ビジネスチャンスを広げる手段のひとつとして考慮する余地は大いにあるかもしれません。 

Web会議を使った効率の良いインサイドセールスとは

ところで、具体的にWeb会議システムをどのように営業活動で活用すれば良いのでしょうか? まず最初に挙げられるのは商談シーンでの利用です。

Web会議システムというと、本社・支社間での会議開催や出張・出先からの会議参加のために使うもの、つまり社内ツールというイメージが強いかも知れません。しかし、最近のWeb会議システムには、クラウド型のものや、ビジター機能が存在するタイプもあります。そうしたシステムを使えば社外とのコミュニケーションも容易な時代なのです。

また、そういった自由に使えるタイプのWeb会議システムを利用することにより、何かあれば気軽にシステムを繋げて顧客・見込み顧客と顔を合わせてオンラインで対話する習慣を持つことができます。 遠隔地にいても、電話やメールなど言葉を使ったものだけでなく、視覚を通したコミュニケーションも取れるという安心感を提供出来るのです。こうした「手軽に繋がれる」手段を顧客層に提供できるということは、ビジネスを進める上で大きな強みに繋がるのではないでしょうか。