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オンライン商談・リモート営業とは? 専用のツールは必要? Web会議システムでも良い?

新型コロナウイルス感染症の流行により、テレワーク制度の導入が一気に進み、業務でWeb会議システムを使うことが当たり前になりました。ここ3,4ヶ月の間に、業務環境は一変。1年前からは、考えられない変化です。 さて、会議室での三密を防ぐために、対面からオンラインへ切り替わったのは、社内会議やクライアントとのMTGだけではありません。Web会議ほどとはいきませんが、商談や営業活動も、対面からオンラインへと移行しつつあります。 そこでこの記事では、Web会議の仲間である、オンライン商談・リモート営業について、解説していきます。

オンライン商談・リモート営業とは?

オンライン商談も、リモート営業もほぼ同じ意味で、パソコンやタブレット、スマホを利用して、相手と直接顔を合わせることなく、インターネット経由で行う商談や営業活動のことです。 やっていること自体は、Web会議とほとんど変わりません。社員やクライアントなど、既に知っている人との会議か、ほぼ初対面の人への営業かという違いだけ。 まだ、Web会議ほどは、日本企業に定着しておらず、呼び方も定まっていませんが、新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、着実に導入企業が増えていっています。

オンライン商談・リモート営業のメリット

オンライン商談・リモート営業のメリット

オンライン商談・リモート営業のメリットは、Web会議のメリットとほとんど変わりません。

1.コスト削減

商談会場までの交通費や移動時間、また、資料の印刷代といったコストを削減することができます。営業職の方の場合、客先訪問と客先訪問の間の微妙な時間を、会社に戻らず、カフェなどで仕事をして過ごすという方も多いと思いますが、オンライン商談・リモート営業に切り替えれば、そのコーヒー代も削減することができます。

2.商談数が増える

移動時間が無くなる分、1日に行う商談数を増やすことができます。 仮に、これまで、往復移動に1時間、商談に1時間かかり、1日に4件しか商談できていなかったとすると、オンライン商談・リモート営業に切り替えることで、単純に、1日に倍の8件まで商談を行うことが可能です。

3.遠方のお客さんにも営業をかけられる

遠方のお客さんに営業をしようとした場合、出張費がかかってしまうため、ある程度確度が高くないと訪問できないという企業も少なくないと思います。その点、オンライン商談・リモート営業の場合は、日本全国、どこに拠点を置くお客さんにも、同じように営業をかけることができます。 訪問できない代わりに、資料をメールや郵送したり、プラス電話で補足したりといった手間もなくなる上、画面越しではありますが、面と向かって、今まで以上に丁寧に提案をすることが可能です。

4.商談の様子を音声と映像で残すことができる

対面の商談で、内容を録音するというのはなかなかハードルが高いですが、オンライン商談・リモート営業の場合は、そのハードルがグッと下がります。電話でお問い合わせ内容を録音したり、Web会議を録音・録画して議事録にしたりといった行為が、一般的になってきているからです。 商談の内容を録音・録画することで、議事録として活用できるほか、営業成績の良い先輩の商談の映像を、後輩への教材にしたり、逆に後輩の商談の映像を見てフィードバックすることもできます。

オンライン商談・リモート営業のデメリット

オンライン商談・リモート営業のデメリット

オンライン商談・リモート営業のデメリットは、少しだけ、Web会議のデメリットと異なります。商談の相手は、初対面か、面識があっても関係性が薄いため、クライアントとのWeb会議以上に配慮しなければならない点が多いからです。

1.対面と比べるとプレゼン内容が伝わりにくことがある

もちろん、画面に資料を表示させながらプレゼンをするのですが、同じ空間にいないため、有形商材を直接見てもらったり、手に取ってもらうことができません。ITツールであれば、画面共有機能を使って、中身を紹介することは可能でしょう。 これまで、メールや郵送、電話でのみやりとりをしていたのであれば、それよりは、かなり内容が伝わるとは思いますが、やはり、対面よりは伝わりにくいと思いますので、より相手に伝わるように、伝え方を工夫をする必要があります。

2.信頼関係を築きにくい

現在、Web会議でやりとりをしているクライアントも、商談時は、対面だったと思いますし、新型コロナウイルス感染症が流行するまでは、毎回、直接訪問していたというのが大半ではないでしょうか? 一度以上対面で会ったことがあり、多少なりとも相手のことを知っている関係性であれば、それなりに信頼関係も築けているため、対面の会議からWeb会議に切り替えるのも、そこまでハードルは高くないでしょう。 しかし、オンライン商談・リモート営業の場合、一度も直接顔を合わせることなく、最初からWeb上でのやりとりとなるため、そのことに抵抗を感じる人も一定数います。これまでは、対面での商談が当たり前だったのですから仕方ありません。また、やはり、対面よりは距離を感じるため、直接会うよりも、信頼関係を築きにくいです。なかなか信頼関係を築けないなと感じたら、少なくとも一度くらいは、オンライン商談・リモート営業やWeb会議ではなく、直接顔を合わせる機会を作った方が良いかもしれません。

3.相手にストレスをかけないツールを選ぶ必要がある

社員同士や関係性の良いクライアントとのWeb会議であれば、アカウント登録やインストールが必要なWeb会議システムを使っても良いかもしれませんが、商談の場合は、初対面か、面識があっても関係性が薄いため、相手の負担にならないツールを利用する必要があります。アカウント登録やインストールが不要なのは当たり前。また、音声や映像が乱れたり途切れたりしない、ストレスフリーな安定した品質のツールを選びましょう。

オンライン商談・リモート営業に専用のシステムは必要?

オンライン商談・リモート営業に専用のシステムは必要?

先ほど、相手にストレスをかけないツールを選ぶ必要があるとお伝えしましたが、それは、オンライン商談・リモート営業専用のシステムでなければならないのでしょうか?

Web会議システムと、オンライン商談・リモート営業専用のシステムの大きな違いは、音声です。 Web会議システムは、音声も映像もインターネット回線で送受信するのに対し、主要なオンライン商談・リモート営業専用のシステムは、音声は電話回線で、映像のみをインターネット回線で送受信します。(すべてのオンライン商談・リモート営業専用のシステムが、この仕様というわけではありません。) そのため、音声がかなり安定していて、また、パソコンやタブレットを使い慣れない人でも、電話であれば、何の問題もなくやりとりすることができるでしょう。

オンライン商談・リモート営業専用のシステムには、他にも、営業トークなどのスクリプトを表示させる機能や、商談時間や営業状況の管理機能、SFAやMAツールとの連携機能なども搭載されていますが、音声のやりとりに電話を使うこと以外は、どれも、Web会議システム+αのツールでカバーできそうな気がします。

なぜ、あえて、オンライン商談・リモート営業専用のシステムが必要かという話をしているかというと、無料の製品がなく、また、Web会議システムと比べると、初期費用やランニングコストが高い製品が多いからです。

ブラウザ型Web会議システムであれば、インストールが不要で、参加者はアカウント不要な製品も多いため、初対面や関係性が薄い相手に負担をかけることはありません。会議室URLを共有するというステップが必要になりますが、そこはSMSでもメールでも、LINEでも対応可能です。 また、当たり前ですが、オンライン商談・リモート営業だけでなく、Web会議にも利用することができます。利用頻度にもよりますが、高いお金を払ってオンライン商談・リモート営業専用のシステムを導入するよりも、それよりも安い金額の、品質が良く安全性の高い、有料のブラウザ型Web会議システムを導入する方が良いのでは?と、Web会議システムのベンダーとしては、ついつい思ってしまうのです。

『LFV(ライトフレッシュボイス)』をオンライン商談・リモート営業に活用!

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さて、FreshVoiceシリーズにも、ブラウザ型Web会議システムがあります。その名も、『LFV(ライトフレッシュボイス)』! ブラウザ型なので、もちろん、主催者も参加者もインストール不要。主催者が、参加者へ会議室URLを共有すれば、3秒でWeb会議を開始することができます。 マルチデバイス対応なので、参加者は、好きな端末からWeb会議に参加可能。シンプルでわかりやすいインターフェースに、もちろん、画面共有や録音・録画、チャットといったWeb会議システムのベーシックな機能が備わっています。オンライン商談・リモート営業にも、十分使えると思いませんか?

有料のWeb会議システムですが、主要のオンライン商談・リモート営業専用のシステムと比較するとリーズナブル。 オンライン商談・リモート営業を導入したいけど、専用のシステムは、高くてなかなか手が出せないというご担当者様、『LFV(ライトフレッシュボイス)』の導入を検討してみませんか? 14日間の無料トライアルをご利用いただけますので、ぜひ、使い心地を試してみてください。

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