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更新日:2021.09/21(火)

【リモート営業とは?】リモート営業の概要や事例について説明します!

リモート営業とは、直接顔を合わせて行う営業スタイルとは異なり、リモートで画面越しに商談する方法を指します。従来の方法との違いは、効率的かつ働き手のニーズに合わせた営業スタイルである点です。

リモート営業にはさまざまなメリットがあり、多くの企業で導入されつつあります。そこで本記事では、リモート営業の概要や事例、求められる背景などについてみていきましょう。

リモート営業とは

リモート営業とはインターネット回線を通じて、遠隔にいる相手に対して営業活動を行うことです。従来は直接相手のもとへ足を運び、自社の商品やサービスを提案するのが一般的でした。

昨今、多くの企業では人材不足が深刻化しており、さらには新型コロナウイルスの影響で働き方が変化するなか、在宅で仕事を行う方も増えています。それは営業職も同様で、新たな営業スタイルの確立が求められた結果、リモート営業という形が確立されつつあるのです。

リモート営業により、今まで移動にかかっていた時間が削減され、効率的に商談を進められます。生産性や効率性を重視した、今の時代にマッチする営業方法といえるでしょう。

今リモート営業が求められる3つの背景とは

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リモート営業が求められる背景として「生産性の低下」「深刻な人手不足」「働き手が求めるニーズの変化」が挙げられます。

営業スタイルは時代とともに常に変化するものであり、その変化には背景となる要素があるものです。ここでは3つの背景について詳しく紹介します。

1.生産性の低下

1つ目は「生産性の低下」です。日本人は世界に比べて長時間労働をしているにもかかわらず、生産効率が低いとされます。限られた人数で、成果を最大化させるには、仕事の効率化が欠かせません。

從来の足を運ぶ営業スタイルでは、1日に営業する件数に限界があります。しかし、リモート営業であれば移動時間を大きく軽減でき、今まで限界としていた商談件数をさらに伸ばせる可能性が高いです。

2.深刻な人手不足

2つ目は「深刻な人材不足」です。日本で続く少子高齢化によって若い働き手が減り、その結果として営業人材も減少傾向にあります。

これまで通りの働き方を行う企業では、売上や利益を上げるのが難しくなるでしょう。それに対応できる方法がリモート営業です。

少ない人数でも効率的に商談が行え、従来のように人海戦術を必要としません。リモート営業によって人手不足をカバーしながら、これまで以上に営業効率を高められる可能性があります。

3.働き手が求めるニーズの変化

3つ目は「働き手が求めるニーズの変化」です。従来の働き方は会社に出勤して、朝から夕方まで労働するのが一般的でした。

しかし、育児や介護などを理由に会社への出勤が物理的に難しい人も増えています。また会社に属さないフリーランスも増加傾向にあり、企業が人手不足を解消するには、さまざなま働き手のニーズに柔軟に対応せざるえない状態となっているのです。

その分リモート営業は、柔軟な働き方ができるとして注目されており、優秀な人材の確保や定着にも大きくつながる可能性があるでしょう。

リモート営業事例1、リモート営業事例2

昨今、リモート営業を導入する企業が増えており、さらにはその活用にも成功しています。ここでは「東急不動産」、「NTTデータ東海」の2社の事例を紹介し、その特徴についてみていきましょう。

事例1「東急不動産」


東京都渋谷区に本社を置き、日本の総合不動産会社である「東急不動産」では、営業の重要地域にサテライトオフィスを構えることで、リモート営業を展開しました。従業員は自宅に近いサテライトオフィスを利用でき、通勤にかかる時間を大幅に削減しているのです。

東急不動産では在宅勤務も推奨され、会社に出勤する必要もありません。従来のように、会社に出勤して1つのオフィスに集まって仕事をする形から、新たなスタイルを確立させた好例といえます。

事例2.「NTTデータ東海」


愛知県名古屋市に本社を置き、西日本電信電話の子会社である「NTTデータ東海」では、「時間ロスをゼロに近づける」ことを営業課題としており、リモート営業の導入で営業の効率化に取り組みました。テストマーケティングで既存企業に行ったリモート営業に対するアンケートでは「全く問題なし」と回答を多く得られ、正式にリモート営業が導入されたのです。

リモート営業へスタイルを変えることで、年間換算では1万件の商談目標が達成できるとしています。

リモート営業で得られる4つのメリット

リモート営業で得られるメリットには「経費の削減」「質の向上」「優秀な人材の確保」「商談エリアの拡大」などが挙げられます。

リモート営業を上手く活用できれば、生産性の向上だけでなく、新規案件の獲得にもつながるでしょう。ここでは4つのメリットについて、その内容を詳しく解説します。

1.営業活動にかかる経費の削減

1つ目は「営業活動にかかる経費の削減」です。従来の営業活動では、顧客先へ訪問するために交通費や宿泊費、人件費など多くの経費を用していました。

企業にとってはこれらの経費は利益を圧迫するものであり、契約につながらなければ、赤字となるケースもあります。しかしリモート営業であれば、直接の訪問を必要とせず、交通費や宿泊費はかかりません。

また少ない人材でも効率的な営業活動ができ、人件費も抑えられるでしょう。リモート営業は、企業の負担となる経費の削減を期待できるのです。

2.営業活動における質の向上

2つ目は「営業活動における質の向上」です。これまで営業活動に必要なスキルの習得は、先輩と同行などで身につける場合が多く、組織やチーム全体の質を向上するのは難しいものでした。

一方でリモート営業では、Web会議ツールなどを活用して商談の様子を録画すれば、優秀な営業担当のノウハウを平等かつ効率的に学ぶ機会を作れます。リモート営業は、営業のノウハウや質の向上にも役立つでしょう。

3.優秀な人材の確保

3つ目は「優秀な人材の確保」です。従来の働き方では、会社への出勤が必要であることから、遠方にいる優秀な人材を集めるのは難しいものでした。

しかし、リモート営業を導入すれば、今までは雇用できなかったような優秀人材の確保できる可能性が高まります。会社ではなく家からでもリモート営業ができれば、生産性向上はもちろんのこと、優秀な人材とつながるきっかけも増えるでしょう。

4.商談エリアの拡大

4つ目は「商談エリアの拡大」です。従来は直接顧客の元に訪れての商談が当たり前であったため、遠方エリアでの商談には多くの費用をかけて行う必要がありました。
 
しかし、リモート営業はオンライン上で誰とでも商談可能となり、営業範囲を広げた新たな顧客創出に大きく貢献します。より多くの人や企業にアピールができるリモート営業は、商談エリアの拡大とともに、自社を売り込むチャンスを大幅に広げることができるのです。

リモート営業に効率があるのか、ないのか(まとめ)

リモート営業は、企業にとって「効率性」と「生産性」のいずれも向上を期待できる方法です。直接訪問ではなく、リモートで商談することで、移動時間や経費の削減、開拓エリアの拡大など、さまざまなメリットが得られるのです。

現在注目を集めるリモート営業を活かし、今後の時代に合わせた営業スタイルを確立していきましょう。

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